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中国农业银行，提供金融服务的金穗惠农卡，个人认为金穗惠农卡和金穗准贷记卡在功能形式，选择客户，风险防范等方面有着某种不可割舍的重要联系，甚至认为有些宝贵经验的借鉴对金穗惠农卡的顺利开展有着画龙点睛的作用。当前，正值人人思经营，议发展，谋跨越的浓厚氛围中，笔者结合工作撰此拙文以供同行参考，拳拳之心犹可鉴，一计一策总关情。 一、金穗惠农卡和金穗准贷记卡的主要内在联系和本质区别 金穗惠农卡是中国农业银行面向农户发行的银联标准借记卡产品，它除具有金穗借记卡存取现金、转账结算、消费、理财等各项金融功能外，还向持卡人提供农户小额贷款载体、财政补贴代理等特色服务功能，并提供一定的金融服务收费减免优惠。中国农业银行金穗准贷记卡（以下简称准贷记卡）是中国农业银行发行的人民币信用支付工具，具有消费、转账结算、存取现金等功能，持卡人还可凭其信用获得一定的透支便利。主要内在联系：一是金穗惠农卡和准贷记卡都是中国农业银行发行的具有银联标识的金穗卡系列产品，都具有存取现金、转账结算和消费等基本金融服务功能。二是金穗惠农卡和准 贷记卡个人申领条件都必须是年满18周岁具有完全民事行为能力，且在办理主卡业务的同时都可以申领附属卡。三是金穗惠农卡和准贷记卡主卡申领人的资信调查、审核、审批等都实行主体资格打分制。四是作为农户小额贷款的载体，金穗惠农卡和准贷记卡一样，在授信期内，一旦获得授信额度，就可在网点或通过自助机具（在具备条件的地区，还可通过网上银行）办理农户小额贷款放款（准贷记卡透支）、使用、还款等业务，无须反复到网点办理各种手续，从而实现一次授信、循环使用、随借随还，显著提高使用效率。本质区别之一；金穗惠农卡是借记卡产品，是农户小额贷款载体，本身不具有透支功能；准贷卡是金穗信用卡产品，具有一定便利的透支功能。之二；授信后可循环使用单笔最高时限不同。金穗惠农卡单笔最长可达一年，准贷记卡最长不超过60天。之三；金穗惠农卡特色服务功能优于准贷记卡。金穗惠农卡区别准贷记卡，除具有借记卡各项基本金融功能外，还具有可提供资金汇兑的安全通路，账户情况的清晰反映，社会保险的参保凭证，财政补贴的直拨通道，农户小额贷款的载体等功能，并提供一定的金融服务收费减免优惠。之四；适用法律条例不同。准贷记卡主要表现出以非法占有为目的，超过规定限额或者规定期限透支，并且经发卡银行催收后仍不归还的行为，就适合刑法第196条。金穗惠农卡债务应属民事债务或合同纠纷。 二、金穗惠农卡授信应提防或借鉴过去大安农行准贷记卡劣质客户出现的几种类型、特点及危害 大安农行卡部全体上下在准贷记卡业务发展过程中，用血与泪总结了失败的教训，并为今后相关业务的发展积累了宝贵的经验，特别是在农村发展已打破单纯种养体系，市场经济百花齐放的今天，金穗惠农卡虽只面向农户，或居住在取消二元户口制地区的农村，但客户经营项目的选择已渐呈多元化，其自身类型特点也和准贷记卡原有客户日趋接近，因此，笔者总结了大安行卡部在舍力、安广等乡镇发展准贷记卡业务中出现的劣质客户类型、特点及危害。正如荀子所曰：“前车已覆，后未知更何觉时。”心想这对我行迅猛发展金穗惠农卡业务，在客户授信筛选上，辨别哪个是李逵，哪个是李鬼有一定的辅助和借鉴作用。 类型一：肆意挥霍。多表现在未成家或刚成家不久的年青人身上，涉世不深，乱交狐朋狗友，大吃二喝，狡辩能力强，捕风捉影，喳喳呼呼，先能骗取父母和家庭的信任，经常鼓吹自己在外面如何有办事能力，有什么能赚大钱的好项目，让父母身在庐山不识其真面目，不得不鼎力相持，一旦出面把贷款弄到他手，则是肉包子打狗，血本无归。如联合乡江油坊屯的孙某 ，2004年他只有二十五岁，尚未成家，竟吹嘘自己通过一位社会大哥承揽了在乌兰浩特修13个涵洞的项目工程，骗得家里人信任，由憨厚老实的父亲和在联合中学任教的姐夫李某出面活动资金近二十万元，其中在我行办理一张准贷记卡透支3万元，这些钱让孙某在不到半年的时间里就在酒吧、歌厅等娱乐场所挥霍殆尽，孙某被我卡部人员扭送到大安公安局经侦大队，后以涉嫌信用卡诈骗罪被判有期徒刑三年。 类型二：借鸡生蛋，鸡飞蛋打。这种表现类型的人一般都处于中等偏下生活水平，年收入来源单一，但基本稳定，没有几文存款，也很少有外债，看见别人在农行办理准贷记卡或惠农卡，做买卖有提取现金方便或利率低等优势，考虑到自己没有陈欠借款，符合农行业务准入条件，原本安静的心也骚动起来，对自己的从商经验和经商头脑没有细琢磨，就盲目从农行把“鸡”抱回家生蛋，结果是鸡飞蛋打。如舍力镇的杨某，俩口子原在市场摆小摊，虽说收入有限，但也不欠谁的，也不短谁的，2004年杨某在农行办了一张准贷记卡，透支5万元弃小摊搞起了小杂粮收购，不但没赚钱，把本赔进了两万多元，最后只能起诉担保人，执行工资扣款。 类型三：贪小便宜不计后果。此类人大多表现在从农行办出卡，一时间还没有明确用途，或原有用途计划发生了变化，这种人你向他借壹佰元钱非常困难，你要从他借卡，只要略施小恩小惠，有的甚至多说点奉承话，再供一顿小酒便可顺利解决问题，就好象这钱是农行的，他可以随便拿去交人，对后果认识不清。如舍力镇的刘某，是舍力有名的收购大户，2005年在农行办理一张准贷记卡始终没用，被其外甥女婿几声老叔一叫，两杯小酒下肚，就把卡借了出去，逾期后，我行人员去催收，他还谬理歪词地说：“钱是张某花的，你们去朝他要吧！”不管你怎么讲打酒应从提瓶子要钱的这个道理，他就是假装不懂，最后只好依法起诉。虽当事人表现态度不尽相同，但此类型的人在舍力和安广等乡镇并不鲜见。 类型四：垒大户，埋定时炸弹。这是所有类型中危害性最大的。这种人在当地一般都小有名气，多数人表面风光，不但有经营项目，还有房地产，有小轿车等，平时西装革履，出手阔绰，净接触社会名人，他们要找亲属或社会朋友承贷不费吹灰之力，有的就是一句话的事，甚至有些人还因为能找到自己头上而受宠若惊，藏着掖着往这号人手中网罗贷款（卡透支），不撞南墙不回头，无亦于埋下一个个定时炸弹。如安广镇来福乡四平山村的刘某，是当地近两年跃起的农民企业家、暴发户，他在四平山村构建一万多平方米狐貉养殖厂，大安市主要领导亲自去参观并题词，此人在安广镇里还开了一个“振民葵花仁加工厂”，买卖让他做“大”了，背地里几十号亲友为其承贷或垒卡，结果不到两年的时间，就弃甲抛戈，潜逃到外地，刘某被公安局立案通缉，原安广分理处卡经办员程某涉案被判有期徒刑十年。据统计，大安行现有不良卡透支中垒大户约占透支总额45%。实际上只要细心观察，就会发现此类型的人特点是资产多，贷款等负债也多。要从根本上杜绝垒大户现象，关键要靠调查岗这一关，但只要调查人心存侥幸，对此类型人还睁一只眼闭一只眼，那么不久的将来，问题就会象定时炸弹一样在金穗惠农卡发展的过程中自动引爆。 类型五：心比天高，命比纸薄。此类型人善谋大事，“超前意识”强，最突出表现，这种人总是琴没买回来，先把“谱”摆上，抓不住事物发展的最佳战机，常半途而废，成功率低。如舍力镇的王某，2004年在舍力工商所注册了“大安市舍力镇洪涛农副产品收购部”，除了自家和岳父家凑的12万元外，又在农行安广分理处以自己和亲属名申请办理了四张准贷记卡，透支7万元，农副产品没等收，先买了一台二手捷达轿车，名义上是联系业务，实际上是供自己享受。他旗开鼓张，满怀信心，与另一人合伙，开始收高粮和葵花籽，结果赔了个稀里哗啦。目前，王某已不知去向，承贷人和担保人均被起诉。 类型六：死猪不怕开水烫。这是最可怕的一种类型。主要表现在那些年龄稍大，子女已成家另过，老俩口或孤身一人住个小破房，或欠外债过多无力偿还者身上。这些人用自己名贷款，多数用于子女做买卖或婚、丧、嫁、娶、治病等用，贷了就没想还，这些人一但把钱弄到手，要钱没有，要命一条，摊上了就是两手抓热馒头扔不得放不下，如舍力镇的李某，是铁路检道工人，家住铁路公区家属房，2004年办了一张准贷记卡透支3万元，大伙心明镜这钱让他老儿子做生意赔了，结果他怕儿子吃亏，一口咬定说自已治病把钱花了，要抓要判谁便，他的工资仅够老俩口生活费和药费，没办法只能是每月扣担保人几百元工资清收。金穗惠农卡三户组保没有财政开支保障，出现这一情况要更加棘手，而且笔者还认为有些农户受以前“203”扶贫贷款及财政所黄牛补贴贷款等不利影响，此类型出现要多。 类型七：打肿脸充胖子。此类型的人要面子，好“装相”，欲擒故纵，客户档次不一，细心的经办员一眼就能发现，因为他们到农行无论申请贷款或办卡，在办理过程中，有一句话他们非说不可，那就是：“你们农行的手续真麻烦，额度还小，我办不办都行、、、、、、”明明知道自己着忙用钱，硬是不往上说，“打肿脸充胖子”。根据笔者几年来的实践总结，如发现说意思相同或类似这样话的人，不要看他是啥来头，多大款，必须嘎然停止，否则，百分之九十五以上的人会差事，相反，在办理过程中，经常叨咕还钱有困难的人，你不用怕，基本都能在预到期前几天还上。如大安有限电视台的王女士，2005年7月，小叔子在长春做动脉硬化手术，作为好嫂子的她，虽然知道自家不宽裕，也出来帮着张罗钱，最后在农行卡部申办了一张授权一万元的准贷记卡，当调查人员非常负责的询问她，透支用途和还款来源时，她茫然不知所措，竟说出到期我差不多能还上，按一般来说经办员是不会办的，但大家知晓内情后，卡部几个人一商量，做出她还不上，大家帮着还的最坏打算，还是给她办了，经观察，王女士的卡只使一年左右就销卡了，在这一年内，她的卡没有出现过一次逾期现象。后期大家又从其他许多客户身上总结出，只要到农行办贷办卡的客户都能当面说出“差不多”字样，那么我们彻底赢了！千万别遇上“办不办都行”。 类型八：心口不一，当面是人，背后是鬼。此类型最影响农行工作人员的成绩。这些人在还款方面多数是老百姓土话所说的“肉黏筋”，贷款到期时间观念一点没有，自私自利，从不考虑银行工作人员苦衷。这种人的特点，脾气好，咋收拾不“急眼”，有钱不花搁手攥着，也不还债。如安广镇江山窗业老板刘某，2004年7月到安广分理处申领一张准贷记卡透支3万元，预到期，管户员去追索，刘某当面应充，并信誓旦旦，肯定要在某日前把本息全部还清，过了某日，刘某仍不见动静，再找到他，不是推明天，就是托后天，其中几次月末前，经办员找到他，软硬兼施，让其必须还上，否则自己不良透支下降任务完不成，要扣工资，受处分，然而，他每次都装得非常同情人样子，不断点头答应，绝不能因为他拖后腿，说人话不办人事，每次的结果都是外甥点灯——照舅（旧），特别是上级行下去抽查，他不说他赖债，话语中的意思就好像钱早就准备好了，信贷员一直没通知他去还，气得管户员拿头直撞墙，可钱依旧不还，只好依法清收，他却又能利用关系进行周旋和设置障碍，管户员咬定青山不放松，下决心和他硬干，最后，逼紧了，他就还三五千，稍一拉松，就拿三头五百糊弄过关，直到2007年他才还完全部透支本息，从办卡到销卡，别人在这么长的时间内，一般都使用了几个周期，他却是一梦至天晓。 类型九：混水摸鱼。此类型的人好耍小聪明，嫉妒心强，事事不吃亏，阵阵落不下，吃苍蝇都不能少他一个大腿。最突出特点是：法律意识差，总想占点小便宜，偏偏又事与愿违。这种人办完卡之后，一般不用，也不会往外借，让卡一直处于休眠状态，他密切关注周围的风吹草动，静待时机，一旦发现某一原因导致大量不良出现，他就会像阿Q似的，胡乱做梦，一会儿想这钱不得黄呀，一会儿又想，张三李四这钱都花了，他们拿啥还，银行从他们要不出来，我要是支了也别想朝我要，不但有幻想，心理还不平衡，于是，也跟着凑热闹，把钱支出来不还。如舍力镇2005年大伙一窝蜂似的收元葱和葵花，90%以上的人压货，结果市场预测失误，普遍赔得很惨，有的甚至是倾家荡产，卡不良透支迅速攀升，就在这时孙某等人的“休眠”卡突然“醒”了，立刻引起了卡部的注意，对其进行了调查，谁也没想到，这些高息透支竞跑到舍力镇信用社个人活期存款账户上，不仅令人费解，简直是可笑至极！ 三、总结经验，扬长避短，加快金穗惠农卡业务发展的几点建议 “铁烧红了不要用手摸”虽然不是绝方秘籍，但也不愧为真知灼见。大安农行卡部在总结金穗准贷记卡工作教训的同时，也积累了一些有效做法，如果金穗惠农卡在业务发展中能够借鉴一点，笔者想也能起到一定作用，毕竟这些做法不是凭空臆造，是通过实践检验和时间验证的。 首先，要任人为贤，重之以德。做某件事能否成功关键取决做事的人，金穗惠农卡也不例外，《孙子、势篇》曾有“择人而任势”之说，意思是选择合适的人才去利用这种有利势态。美国的钢铁大王卡内基曾经说过：“将我所有的工厂、设备、市场、资金全部夺去，但只要保留我的组织人员，四年之后，我仍将是一个钢铁大王。”由此可以看出人在企业发展中的重要作用。省行对金穗惠农卡的用人非常重视，不惜代价，先后开办了九期客户经理培训班，培训了保险、农户小额贷款等四门课程，但笔者认为还缺道德观念教育这一课，一个人的德性比一个人才华更重要，金穗惠农卡用人一定要用德性好的人，俗话说：江山易改，本性难移，这个“性”就是德性，千万不要让那些害群之马混入金穗惠农卡队伍，否则，悔之晚矣。如原安广分理处卡经办员程喜慧，宋启学等人，在进入卡部之前就有前科劣迹，甚至都受到过严重处分，由于当时大安行准贷记卡“零起步”，大伙对卡认识不足，2004年基层人事机构制度改革，程、宋被淘汰到信用卡营销岗，要求办准贷记卡挣绩效工资，部门经理在和他们谈话时，此二人头脑灵敏，诡言善辨，“做过一次贼永远是贼吗？”一个保证“走过沙漠是绿洲”；另一个保证“风雨过后是彩虹”，结果程喜慧走过沙漠是五家堡监狱的沙坑，被判有期徒刑十年；宋启学没等风雨过去就举家逃之夭夭。他们不但坑了自己，也害了别人，据统计，大安农行现在所剩的不良卡透支卡有75%是此二人所经办的。 其次，拓宽信息反馈渠道，建立快速反应机制。这是大安农行卡部在实践中总结出来最有效的一项工作措施。信息就是主动，信息就是权威，马克思曾说，问题和解决问题的办法是同时出现的。因此，谁能最准最快掌握客户信息，谁就能抢占先机，把金穗惠农卡各项工作做好。每个客户经理要把自己当成信息的接收站，加工厂，要在所辖管户区内不分客户非客户，不分男女，不分老幼，广泛培养信息员，对某些信息员还可以采取专门联系方式，或设置专门联系电话。另外客户经理只要时刻留心，还可从老百姓红白喜事大家聚在一起唠嗑，喝酒聊天，甚至到小卖店买烟等各场合、各渠道搜集加工出非常有价值的信息，只要你接收客户信息越多，你就越能从深层次了解客户，掌握客户。在此基础上，要建立快速反应机制，主管行领导和部门经理，要跟每个客户经理成立一个快速反应子中心，要发挥其“快”的功能，即：获取信息快、指挥协调快、领导决策快、情况反应快，解决问题快。如舍力客户杨某，2004年8月25日夜，赌瘾发作，和松原地区来人推‘牌九’，一宿输掉十多万元，卡部第二天早上就接收到信息，并获知杨某今天可能去大安农行营业部进行透支，幻想做底钱翻本。凡事主动，马上行动。卡部立即对杨某的卡进行了处理，果不其然，上午杨某真的来了，并为支不出钱大吵大闹，一会要找行长，一会又说耽误他多大事，要告农行，让农行给他包赔损失，最后，卡部人员单刀直入，用确切的时间、地点、人物、事实，揭发了杨某的老底，他顿时哑口无言了。再如，抓捕舍力镇不良透支户郭某，他藏匿外地二月有余，2005年5月29日晚，刚潜入家中，卡部就获得准确信息，领着公安经侦大队进行深夜抓捕，用他自己落网时的话说，你们真神了，我回到家前后还不到一个钟头呢！特别是安广镇红岗子乡的柳某，在红岗子乡一级路旁开了一个‘金田摩托车商店’，2004年通过其战友，原安广分理处经办员程喜慧（已判刑）借他人名义办出准贷记卡四张，透支十二万元，后期打听到，柳某在他行还办理贷款近五十万元，2006年7月份，柳某赔得资不抵债，跑到外地躲了约有半年，当卡部获息，柳某现藏在乾安县“让”字井战友张某家里时，卡部人员领着人驱车赶到乾安，将柳某堵个正着，当时柳某因贷款资料虚假等问题，已被公安经侦立案，于是，直接威胁柳说，你今天不把钱还上，就要将其扭送到公安局，柳拗不过，瞻前想后，心想：“不用扭送到公安局，只要把我送到红岗子，那些承贷户还不把我撕碎呀！”只好从自己留的“后手”中，拿出钱把透支本息十二万元全部还上，现柳某已被公安局抓捕，他行贷款全部悬空。
第五，客户经理要正确处理好和村委会干部的合作关系 农行受前些年市场定位的影响，实事求是地讲，我们和农村村委会干部及农户的关系，和信用社比显得有些疏远。但是。金穗惠农卡要想加快发展步伐，保证发卡质量，确实离不开农村村委会的鼎力支持。惠农卡功能全，优惠政策多，载体贷款利率低，可循环使用时间长等这只是和信用社竞争的优越条件，能否让老百姓欣然接受，还需要村委会干部的推波助澜作用，另外，村干部的辅助清收效果也不可忽视，所以，经办员要和农村村干部处理好正确关系，一是要尊重村干部的合理化建议，有事要主动找村干部商量，多征求他们的意见，留同存异，保住他们的面子；二要拉近和村干部个人感情关系，村干部家有个大事小情，主动出头露面；三要手脚干净，客户经理不拿老百姓一针一线，在村干部和农户心中树立起威信，让他们打心眼里佩服咱们，愿意和我们接触。 (责任编辑：laiquliu) |
