【骆嘉】就这个问题讨论一下，就是广告这个东西，每个厂家的服务力度是不一样的，这还跟什么有关系？跟你的量有关系，你如果量很大，适合做广告，但是你看在哪个产品上比较。同样做一个广告，做一个小厂家的广告，一下上去了，飚王。

【主持人】我帮科勒说一句，广告除了有宣传的作用。定价除了产品的价格和功能之外，更多的还有一些服务，还有售后，包括更长时间的一些专业性的服务。科勒在定价上肯定是有一些产品的差异化，贵的产品和不贵的产品，他们的差异化给我们提供一下。

【骆嘉】科勒的产品定价我觉得是不同层次的，有满足基本需求的，也有说满足比较高端需求的，所以他的产品跨度非常大，从咱们举一个简单的例子，坐便器，我们比较低端的，可能在上架，高端的也有，他是满足不同人群的需求，但是定价低的，在功能方面是最基本的需求。但是我觉得从产品线非常长的角度就是满足了不同消费者，希望是更多的人能体会到这个生活方式的理念，第二个其实这个价格的问题，跟这个公司的几个有很多关系，科勒这个品牌，从这个品牌来讲，跟国际上很多其他的品牌还是有区别，区别在什么地方，科勒从一百多年的历史，还是一个私营企业，虽然是一个美国私人企业，还是一个私人企业，不像有的国际品牌，他是一个市场化运作的，今天卖给他了，卖来卖去的，在上市以后，要求有业绩，他可能就会有一些偏差，为了满足一些需求，他就会这么一个问题。所以从这个机制里面，他做的每一个产品，为什么那么长时间？有的产品开发三五个月就能弄出来，他为什么要三年，就是每一件产品，到现在为止，都是美国人自己审核。

所以这里边就是说还有一个市场营销机制，科勒是一个多渠道的模式，这种模式说白了就是动态的竞争，所谓这个渠道方面，我们的空间并不是特别高，虽然说你认为这个品牌定位比较高，可能价格也相对比较高一点，但是其实中间这一层，渠道这方面空间并不是特别大，虽然有一些小牌子，由于他的体制可能是独家的，说白了你消费者跟其他方面没有这个定价的话语权，说白了，我愿意卖一百就是一百，我愿意卖一万就是一万。这种东西任何东西还是靠机制，对消费者来讲更有保障一些。

【主持人】对科勒来说这个基本是比较完善的。

【骆嘉】他避免发生那种情况，随便定价，对消费者不是特别有利。

【王小工】我作为一个项目长，我非常关心一个问题，像咱们谈的机制是束缚，在卫浴这个行当里面，他的利润点，我不知道这个问题该不该在这里问，越是明明白白的消费，越是让消费者清楚，我倒觉得这个钱好赚，刚才补充一点，如果从我个人来讲，我很少从广告上，我相信很多老百姓也是这样，他宁可自己去体会一下，这个体会有一个很便捷的途径就是货比三家，这个货比三家里面比一些设计到的配件等等，这个行业的定价，我觉得看中的附加值，它的附加值到底有没有一个标准。

【主持人】比如我们的利润。

【王小工】对，不同企业差别非常大。

【骆嘉】我觉得大概就是从目前来讲，这个行业来讲，基本有两种，一种是像我们这种的多渠道的，这个利润点应该说不是特别高，因为这个东西说实话，不管是大众品牌还是小众品牌，维持这个品牌的运作，或者公司的运作必须得达到一个平衡点，达不到这个平衡点，要不然这个企业就没有了。

【主持人】我们国家还有规定。今天这个会上我们就不难为大家，把自己的利润点都公开出来，我们希望有一个透明化的进程，也让消费者明明白白消费，而且愿意去花这个钱。

【王小工】我期待有一个明确答案。

【主持人】我们有请奥普的蓝旭明先生。

【蓝旭明】这也算是一种，我简单说一下，从奥普本身来说，有19年历史。

【主持人】我们现在在聊价格的主题，因为我们刚刚在说，我们这个行业每个企业都有自己的定价策略，针对不同的用户群，你可能有不同的定价办法，在这个定价策略上，贵公司是怎么考虑的？

【蓝旭明】这个产品的价格不完全是根据，像我们奥普分几类，首先我的产品一些原材料来说选择行业里最好的产品。第二保证消费者使用过程中的寿命性，才能保证他的期限性。广告方面差的不多。

【主持人】是以客户群来分还是以价值来分？

【蓝旭明】价值。

【主持人】这是最主要的。我们接下来有请安华的总经理李越峰来谈谈。

【李越峰】我从两个角度跟大家分享一下，第一我本身就是消费者，我买东西的机会很多，我有这样的看法，首先要看消费群体，比如我这么打比方的话，不管是高档范围还是低档范围，都是很火爆的，所以的话，我感觉生意好坏，不是高档还是低档，这个结果怎么产生的？就是性价比。比如说去一个餐馆，我第一次去可能是冒险。谈到安华是这样，站到安华的角度上有一点是清晰的，我主要针对的消费群是什么，是以中档为主，辅助部分高档。

首先考虑定位，定位以后，就跟刚才的话，我根据王先生讲的很同意，有了价格以后，在价格体系里面，我们针对消费者去开发，性价比好的东西，我购买的过程中，包括使用过程中，不管产品的服务，人家什么感觉呢？我值了，并且有起来很愉悦，我不是认为我高档就愉悦，低档就不愉悦，我打个比方，假如在十年前你给个要饭的一块钱，一定很愉悦，今天给他一块钱他骂你，就是他认为他所付出的跟得到的是不是能够吻合，只要吻合就有一个美好的感觉出来。安华定价的合理性，每年的营业额不能低于30%的增长率，我想既然我们全国大概都能够达成这样的目标，同样层面也能说明定价还是有些合理性。

【主持人】好，另外我们也确实在价格这方面也要强调一下，我们品牌的附加值，价格为什么这么定，除了产品附加我们还谈了品牌附加。